《销售大师之杰弗里·吉特默销售思想精读全集》

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8.巧妙获得约见

作者:

金跃军

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    销售中无法获得客户约见怎么办?

    约见客户,或者说商业约会,是连接准备过程和接近过程的纽带。只有通过约见,销售人员才能成功地接近准客户,顺利开展销售洽谈。

    但有的销售员说,我已经学习了很多的销售技巧,可是我连一次约见都没有,我如何发挥我的技巧呢?答案就是要坚持,要更努力地去试,同时也更聪明地去试。

    吉特默说过,销售员有两大敌人:一个是看得见的敌人,就是我们的竞争对手;一个是看不见的敌人,就是我们自己。销售员在面对一次次的拒绝时,首先要有顽强的斗志和必胜的信念,否则免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人。销售员一定要克服这一点。

    那么,有了坚持的勇气之后,还是得不到约见该怎么办呢?

    吉特默建议销售员应该首先反思一下自己的问题。

    1)我们是否引起对方足够的兴趣;

    2)我们是否提供有价值的建议;

    3)我们是否挖掘出客户的需求;

    4)是否潜在客户对我们的公司或我们的产品印象不佳;

    6)是否我们一直在说和讲而没有提出问题;

    7)是否我们显示的重要性不够,潜在客户认为没必要挤出时间来约见。

    在反思以上问题并改进后,吉特默交给我们一些技巧来获得客户约见。

    1)找一个中间人来推荐一下,让中间人帮我们取得约会(要取得好效果,首先要弄清楚对方为什么不愿意见我们)。

    2)巧妙利用传真机(前面我们已经很详细的解释了)。

    3)送去一束鲜花或小礼物。合适的小礼物能融化坚冰,打开局面,得到积极的回应。

    4)如果有其他人了解潜在客户,先与这些人建立联系,弄清潜在客户喜欢什么,日常日程安排是什么,收集更多的客户信息,做好充分的准备。

    5)争取与潜在客户参加同样的活动,寻找见面的机会。会议、比赛等都在此列。

    6)发出引人思考的信件,提出一些问题或讲述一些问题,从而引起潜在客户的思考。不要销售我们的产品,而是引起对方兴趣给我们一个会面的机会。

    7)掌握一些销售中很管用的敲定约会的用语,如使用选择式提议:“您更愿意吃早餐还是午餐?”

    约见客户最好的方法是真诚。“我不知道是否能帮得上忙,我只是想提供一些帮助。咱们一起吃午饭时谈谈吧,我会告诉您我的想法。您看这样行吗?”

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